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今年以來(lai)，會員(yuan)制(zhi)倉儲超市戰場已硝煙(yan)彌漫。

12月(yue)25日-26日，位于蘇州環球港的盒馬X會(hui)員店，開啟了消費(fei)者試運營(ying)體(ti)驗。

雖未(wei)正(zheng)式(shi)開業(ye)，但這家占地面積約(yue)1.6萬平方米的門店里擠滿了來自各(ge)地的消費者，他們有些(xie)甚至是攜家帶口而來。

據悉，這(zhe)是江蘇(su)省首(shou)家盒馬X會員(yuan)店(dian)，將于(yu)2022年1月1日正(zheng)式(shi)開業(ye)。至此，蘇(su)州(zhou)也成為(wei)繼盒馬總部(bu)所在(zai)地上海之后，中國第二個集齊(qi)山姆、Costco、盒馬X會員(yuan)店(dian)三大會員(yuan)店(dian)品牌的城市。

事(shi)實上，會員制(zhi)倉(cang)儲(chu)超市(shi)在中國(guo)已經有二十余年歷史。早在1996年，山姆(mu)就在中國(guo)市(shi)場開起(qi)了會員超市(shi)，但由于服務用(yong)戶相對小(xiao)眾，客群主(zhu)要為中產(chan)和(he)海(hai)歸(gui)一族，遲遲未能有太大起(qi)色。

直(zhi)到(dao)近來(lai)大量(liang)山姆探店(dian)(dian)視頻在(zai)各大內容平臺走紅，會員制倉(cang)儲超市開始受到(dao)消費者關(guan)注。今年6月，盒馬(ma)宣布會員店(dian)(dian)模(mo)式跑通，要在(zai)全國進(jin)行復制，該模(mo)式引起(qi)了更廣(guang)泛(fan)討(tao)論。

再加(jia)上中國人消(xiao)費水平和消(xiao)費觀(guan)念(nian)轉變(bian)，對作為消(xiao)費門檻的(de)會員費敏感度降低，卻對購買商品的(de)質量越來(lai)越在意，山姆、Costco、盒(he)馬、家樂福等一批(pi)國內外玩家終于迎來(lai)大(da)展拳腳的(de)機(ji)會。

在會員制(zhi)倉儲超市這股勁風(feng)鼓(gu)吹下，新(xin)舊勢(shi)力在長三角展開了激烈(lie)角逐。

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“自成一派”的X會員店

走進蘇州環球港(gang)盒馬X會員店，這(zhe)里擺放(fang)著(zhu)各式各樣的(de)倉儲(chu)式貨架，小則(ze)(ze)1米多(duo)高 ，大則(ze)(ze)2、3米高，上面成(cheng)箱(xiang)(xiang)成(cheng)箱(xiang)(xiang)堆積(ji)著(zhu)商品，與傳統線下(xia)零售商超(chao)完全不同。

蘇州環球港盒馬(ma)X會員店內一角

即便對(dui)比會(hui)員制(zhi)倉(cang)儲巨(ju)頭Costco，消費者也會(hui)發現一個直觀區別：在這家兩層樓的超(chao)市里，基本每(mei)個區域(yu)都會(hui)有至(zhi)少一名導購服務消費者。這也被盒馬CEO侯毅看作是盒馬X會(hui)員店的“特色(se)”。

盒馬X會(hui)員店(dian)(dian)打出的口號是做“中(zhong)國(guo)人自己的會(hui)員店(dian)(dian)”，即在(zai)充分考慮中(zhong)國(guo)人消(xiao)費和生活習慣基礎上，將(jiang)“中(zhong)國(guo)特色”融(rong)入到商品選擇和新品研(yan)發上。

盒馬會員店商品(pin)采購管理負責人孫碩舉了一(yi)個典型案(an)例：

在國(guo)外會員制倉儲超市里，出售的(de)果(guo)(guo)汁(zhi)基本是純果(guo)(guo)汁(zhi)，因(yin)為外國(guo)消費(fei)(fei)者(zhe)對果(guo)(guo)汁(zhi)品類最大(da)消費(fei)(fei)訴(su)求(qiu)是健康。而中(zhong)國(guo)消費(fei)(fei)者(zhe)購(gou)買果(guo)(guo)汁(zhi)時的(de)兩大(da)訴(su)求(qiu)分別(bie)是好喝(he)、解(jie)渴(ke)，如果(guo)(guo)選擇純果(guo)(guo)汁(zhi)不僅不能解(jie)渴(ke)，喝(he)幾(ji)口后(hou)還得再喝(he)其(qi)它(ta)飲料。

所(suo)以，盒馬X會員店自主研發了一款果(guo)汁飲(yin)料(liao)，據孫(sun)碩透露(lu)，上線兩周銷量就快(kuai)速攀升，如今已是門店銷量第一的果(guo)汁類飲(yin)品。

作為中國人自己的(de)會員(yuan)店，盒(he)馬X會員(yuan)店還很注重挖掘國內特色產區商品(pin)。

在(zai)蘇(su)州(zhou)環(huan)球(qiu)港店(dian)，能見到不少新(xin)疆(jiang)(jiang)(jiang)商(shang)品標識牌。據(ju)盒(he)馬(ma)X會(hui)員店(dian)蘇(su)州(zhou)環(huan)球(qiu)港店(dian)店(dian)長(chang)孫后顯(xian)介紹，新(xin)疆(jiang)(jiang)(jiang)物產豐富，也是盒(he)馬(ma)長(chang)久以來(lai)重要的貨(huo)源地。2022年(nian)1月1日起，盒(he)馬(ma)X會(hui)員店(dian)將(jiang)舉行“新(xin)疆(jiang)(jiang)(jiang)好貨(huo)節(jie)”，并(bing)在(zai)店(dian)內設置(zhi)了新(xin)疆(jiang)(jiang)(jiang)好貨(huo)專區(qu)，截(jie)至目(mu)前，貨(huo)架(jia)上就有30多種新(xin)疆(jiang)(jiang)(jiang)商(shang)品，包(bao)括時令水(shui)果(guo)、蔬菜、家紡服飾等(deng)品類(lei)。

今年，盒(he)馬還在新疆(jiang)設立了(le)采(cai)(cai)購辦事處(chu)，采(cai)(cai)購尋源(yuan)小組設在常(chang)年駐扎的(de)庫爾(er)勒(le)市，這也是盒(he)馬首(shou)個產地辦公室。

盒(he)馬X會(hui)員(yuan)店(dian)(dian)介紹，其選品策略(lve)是“優(you)中選優(you)、極致性價(jia)比(bi)”。目前在蘇州環球(qiu)港(gang)盒(he)馬X會(hui)員(yuan)店(dian)(dian)內陳列SKU（單品）只有(you)3000個，遠不(bu)及兄弟品牌盒(he)馬鮮生(sheng)，也就與盒(he)馬mini店(dian)(dian)不(bu)相上下(xia)。這意味著，盒(he)馬X會(hui)員(yuan)店(dian)(dian)必須(xu)走爆款(kuan)路(lu)線來實現高(gao)坪(ping)效，甚至可能要做到(dao)“件件爆款(kuan)”，但(dan)這顯(xian)然(ran)有(you)點(dian)不(bu)切實際。

只不過(guo)，在爆(bao)款商(shang)品所要求的超市供(gong)應鏈(lian)(lian)能(neng)力(li)和消費(fei)者洞察力(li)上，盒(he)(he)馬(ma)已(yi)經有(you)了(le)一定的底氣。如(ru)果放到兩(liang)三年(nian)前(qian)，不考慮市場環境，僅從(cong)盒(he)(he)馬(ma)自身(shen)能(neng)力(li)出(chu)發，它(ta)未必能(neng)開得了(le)X會員店，畢竟盒(he)(he)馬(ma)這個品牌到2021年(nian)也才五(wu)歲。借著日漸成熟的盒(he)(he)馬(ma)供(gong)應鏈(lian)(lian)體(ti)系，X會員店才有(you)了(le)今天在中國市場與Costco同臺競技的機會。

據盒(he)馬副總裁(cai)、商品采(cai)銷全國總經理趙家鈺透(tou)露(lu)，盒(he)馬X會員店與盒(he)馬鮮(xian)生等盒(he)馬業態的供應(ying)鏈采(cai)銷團隊是(shi)一(yi)體的，兩者在一(yi)定程(cheng)度上具有互補作用。

“通(tong)過盒馬鮮生(sheng)店供(gong)應(ying)鏈采(cai)購力(li)才有機會(hui)(hui)快速為會(hui)(hui)員店迭代(dai)定制商品；會(hui)(hui)員店會(hui)(hui)溯源商品、建產地倉(cang)，這也能(neng)在供(gong)應(ying)鏈側反哺盒馬鮮生(sheng)店。”趙家鈺認為，盒馬X會(hui)(hui)員店能(neng)在短時間內(nei)快速開店與盒馬鮮生(sheng)在供(gong)應(ying)端積累的(de)能(neng)力(li)有著密(mi)不可分的(de)關系，而會(hui)(hui)員店也會(hui)(hui)幫(bang)助整個盒馬體系的(de)供(gong)應(ying)鏈實現(xian)突破。

為了(le)提升商品(pin)力和性價比，盒(he)馬(ma)(ma)X會(hui)員店(dian)(dian)除了(le)從各(ge)地采購商品(pin)，還推(tui)出(chu)了(le)許多自有品(pin)牌。據盒(he)馬(ma)(ma)X會(hui)員店(dian)(dian)蘇(su)州環球港(gang)店(dian)(dian)店(dian)(dian)長孫(sun)后顯介紹，目前店(dian)(dian)內盒(he)馬(ma)(ma)自有品(pin)牌占(zhan)(zhan)比達40%，其中代表“盒(he)馬(ma)(ma)MAX”標識占(zhan)(zhan)比接近30%，比半年前提升近10個百分(fen)點。

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為打性價比“偷師”Costco

不(bu)過，盒馬也非常明白，自(zi)己的全球供應(ying)鏈能力仍(reng)有(you)待提(ti)高，在一些品類(lei)上與Costco、山姆(mu)存在差(cha)距。

“供應鏈端跟Costco比(bi)(bi)較(jiao)，我們(men)當前(qian)還是會有(you)一部分的差距。”趙(zhao)家鈺毫不避諱地(di)向全天候科技(ji)表示，盒馬X會員店在(zai)許(xu)多方面不斷向Costco學(xue)習，“有(you)幾個(ge)地(di)方我覺得是可以學(xue)的部分，比(bi)(bi)如說(shuo)（在(zai)商(shang)品選擇上采用）全球(qiu)比(bi)(bi)較(jiao)優勢(shi)（的方式決定）。”

眾所周知，Costco的(de)一大突(tu)出優勢是——全球商品(pin)賣(mai)全球，即(ji)通過搭(da)建(jian)全球供應鏈體系，尋找到極致性價比(bi)商品(pin)，在全球的(de)Costco店面售賣(mai)。所以在Costco門店內，消費者能看到來(lai)自越南的(de)堅果(guo)、美國(guo)的(de)蔓(man)越莓(mei)、印度的(de)調味(wei)品(pin)、澳洲的(de)牛肉等等。

這種各國商(shang)品(pin)“齊(qi)聚一(yi)堂”的盛況很難在其(qi)它超市上演，即(ji)便(bian)一(yi)些超市售賣來自外域品(pin)種的商(shang)品(pin)，也不意(yi)味著(zhu)是(shi)真進口(kou)商(shang)品(pin)。

以南美(mei)白對蝦(xia)為例，這是(shi)目前世界上(shang)最(zui)重要的經(jing)濟蝦(xia)類之一，原產地位(wei)于太平洋東岸的中南美(mei)洲地區。

根據聯合(he)國糧食及(ji)農業組織（FAO）發(fa)布(bu)的數(shu)據顯示(shi)，2017年全球(qiu)共有38個國家和地區養(yang)殖南美白(bai)對(dui)(dui)蝦(xia)，養(yang)殖總產(chan)(chan)量(liang)為446.8萬噸，較2010年全球(qiu)產(chan)(chan)量(liang)增長68.6%；印度尼西(xi)亞、厄瓜多爾、越(yue)南、泰國等均是(shi)養(yang)殖南美白(bai)對(dui)(dui)蝦(xia)的主要(yao)國家，而在這一眾國家中(zhong)，中(zhong)國南美白(bai)對(dui)(dui)蝦(xia)養(yang)殖產(chan)(chan)量(liang)居世界首位。其中(zhong)，廣(guang)東、廣(guang)西(xi)、福建(jian)、山東、海南5省產(chan)(chan)量(liang)占(zhan)全國90%以上。

圖片來源：智研咨詢

從這個數據看，消費者過去(qu)在超市里買到的(de)南(nan)(nan)美白對(dui)蝦，可能并非來自中(zhong)南(nan)(nan)美洲，而(er)是來自我國東(dong)南(nan)(nan)沿海，或是東(dong)南(nan)(nan)亞(ya)地區。

啟動會(hui)(hui)員店(dian)業(ye)務后(hou)，盒馬(ma)有了更(geng)多機會(hui)(hui)看清自己、學(xue)習國(guo)外(wai)優秀的會(hui)(hui)員制倉儲品(pin)牌“全球比價”法，溯源(yuan)全球商(shang)品(pin)，為消費者找到(dao)最具性價比的商(shang)品(pin)。

趙家鈺(yu)向全(quan)天(tian)候科技透(tou)露，之前受制(zhi)于供(gong)應鏈，盒馬的牛肉價格與(yu)山姆、Costco可能差了一半，通過學習Costco的采購(gou)模式，目前基本做到將整頭(tou)牛的采買(mai)路徑打通了。

在(zai)今年的(de)進博(bo)會上，盒(he)(he)馬(ma)還與全球最大牛(niu)肉供應商(shang)——巴西JBS簽了戰略合作，在(zai)牛(niu)肉供應鏈上有了重(zhong)大突破。“目前，盒(he)(he)馬(ma)X會員店的(de)牛(niu)肉售價不會高(gao)于友商(shang)。”趙家鈺說。

學習(xi)不等(deng)同于完全復(fu)制，山姆、Costco是(shi)國外企業在傳統線下零售(shou)業打造出來的典范，能否(fou)在中國復(fu)刻成(cheng)功有(you)待(dai)時間檢驗。

而盒馬X會員店(dian)為了彰顯主場優勢，在服務細節(jie)上(shang)極(ji)大地迎合了消費者。

比(bi)如，在蘇州環(huan)球港的(de)會員店(dian)，盒馬專(zhuan)(zhuan)門(men)設置(zhi)了季節(jie)(jie)商品(pin)區(qu)，在春節(jie)(jie)即將到來之際，這(zhe)里(li)擺滿(man)了燈籠、春聯等傳統節(jie)(jie)日裝飾品(pin)；店(dian)內的(de)鮮(xian)花(hua)(hua)坊(fang)也特(te)意聘請了插花(hua)(hua)師，以及培訓(xun)了相關人員，專(zhuan)(zhuan)門(men)組(zu)成“鮮(xian)花(hua)(hua)插花(hua)(hua)小課堂(tang)”，教愛花(hua)(hua)人士學(xue)插花(hua)(hua)、了解養花(hua)(hua)技(ji)巧。

即便是(shi)在相對薄弱的(de)供應鏈環(huan)節，盒馬也(ye)試圖尋求更多獨特性。

“我們今天(tian)積累的所有供(gong)應鏈（能(neng)力），不光是懂一個品(pin)，還懂這個品(pin)在一年四季哪個產區最(zui)好、哪個時段最(zui)好。”趙家鈺自信地表示(shi)，即(ji)便(bian)洋流變化、氣(qi)溫(wen)變化、產地遷(qian)徙，盒馬也能(neng)找到最(zui)好的貨(huo)品(pin)來(lai)供(gong)給消費(fei)者。

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長三角再起戰事

按(an)照盒馬近一個月(yue)以來的計劃(hua)，已于2021年12月(yue)8日(ri)(ri)(ri)開(kai)啟了上(shang)海大(da)場店(dian)，蘇州(zhou)環(huan)球港(gang)店(dian)和上(shang)海高青店(dian)將于2022年1月(yue)1日(ri)(ri)(ri)正式開(kai)啟，2022年1月(yue)14日(ri)(ri)(ri)南京燕子磯(ji)店(dian)也(ye)將開(kai)業。

四店(dian)連(lian)開，意味著(zhu)盒馬X會員店(dian)長三角布(bu)局(ju)的框架初步(bu)形成。自此(ci)，國內盒馬X會員店(dian)共有7家門(men)店(dian)。

雖然(ran)盒馬并未公布明年的(de)詳(xiang)細開店計劃，但根據此前透露的(de)信(xin)息，其(qi)將會(hui)在國(guo)內(nei)主要省(sheng)會(hui)城市和經濟領先的(de)地級市布局。

從這個速(su)度來看，盒(he)馬已經超過美(mei)國(guo)(guo)會(hui)員制(zhi)倉(cang)儲(chu)超市巨(ju)頭Costco在中國(guo)(guo)大(da)陸(lu)的門店(dian)數(shu)，極有可能在近兩年超過另一(yi)大(da)巨(ju)頭山姆。截(jie)至2021年9月，山姆在中國(guo)(guo)大(da)陸(lu)門店(dian)數(shu)達到34家(jia)；截(jie)至2021年12月8日，Costco在中國(guo)(guo)大(da)陸(lu)開(kai)店(dian)2家(jia)。

不(bu)同超市品牌在開(kai)店(dian)速度上的差異與他(ta)們(men)的拿(na)店(dian)方式有關。Costco堅持拿(na)地開(kai)店(dian)，必須買下(xia)地皮或商場(chang)，才(cai)會按照其規劃建(jian)設店(dian)面；而盒馬則是與物業合作，通過租賃(lin)方式“拿(na)”店(dian)，所(suo)以開(kai)店(dian)速度更快，最終也可能(neng)收獲不(bu)同的結果。

而會員(yuan)制倉(cang)儲之所以(yi)能在中國火爆(bao)、擁有眾(zhong)多“效仿者(zhe)”，與Costco創造的輝煌業績有著密(mi)不可分的關系。

從商業模式(shi)看(kan)，Costco這類會(hui)(hui)員(yuan)制倉儲超市與傳統商超不同，前者(zhe)以“低(di)價精(jing)選”的商品策略吸引(yin)消費(fei)者(zhe)，主(zhu)要通過會(hui)(hui)員(yuan)費(fei)來盈(ying)利；后者(zhe)的利潤(run)主(zhu)要來自(zi)商品進(jin)售價的中間差(cha)和進(jin)場(chang)費(fei)。

根據國泰君安報(bao)告，2000年會員費收(shou)入即占Costco整體(ti)營(ying)業利潤(run)的(de)52%，到2017年這個(ge)數字上升到了69%，之后基本穩定(ding)在70%左右。

會員費不僅貢(gong)獻了會員制倉儲超市的主要利(li)潤，還(huan)是幫助(zhu)超市快速回(hui)血的利(li)器。

2019年8月27日，Costco上海(hai)首(shou)店開(kai)業，短短37天吸納會員20萬(wan)人，僅會員費(fei)一項收入近(jin)6000萬(wan)元(yuan)；而據新零(ling)售專家鮑躍忠透露，2020年Costco上海(hai)單店年銷售額達(da)24億(yi)元(yuan)。

Costco上海首店開業盛況(kuang)

富國銀(yin)行（Wells Fargo）分(fen)析師還在今年(nian)3月(yue)(yue)預測，Costco會員費在未(wei)來18個月(yue)(yue)內可(ke)能(neng)會上漲，并成為(wei)銷售和盈利的(de)潛在催化劑。

后來者(zhe)自然是(shi)看(kan)到(dao)了其中的利好，才會蜂擁而至。盒馬如今會學習Costco模式大規模開(kai)會員店(dian)，也是(shi)因為嘗到(dao)了一些甜頭(tou)。

2020年，盒(he)馬在上海(hai)浦東森(sen)蘭商都中心開了(le)第一(yi)家會(hui)員店。官方數(shu)據顯示，僅用兩個月該店即實現盈利，客單價達(da)到1000元，日營收最高超千萬(wan)元、平均200多萬(wan)。侯毅甚至對(dui)這一(yi)業(ye)(ye)態給(gei)予(yu)厚望，提出“3年之內，會(hui)員店項目要(yao)成為盒(he)馬鮮生等已有業(ye)(ye)態之外，第二大業(ye)(ye)務(wu)增長來源(yuan)。”

“‘抄、操(cao)、超(chao)’，即學習(xi)業務模式、學會操(cao)作流(liu)程、最后超(chao)過它。”在侯(hou)毅的(de)構想(xiang)里，盒馬X會員店要做(zuo)的(de)不止是Costco的(de)追隨者(zhe)(zhe)，還需要超(chao)越后者(zhe)(zhe)，成為中國(guo)人自己(ji)的(de)Costco。

但要做(zuo)成(cheng)“中國的(de)Costco”并不(bu)容易(yi)，單在(zai)供應鏈(lian)上，盒馬都還有很大差距，需要學習的(de)內(nei)容還有很多；甚至在(zai)擴張過程中，其自身(shen)單店經(jing)驗能否(fou)成(cheng)功復制(zhi)也不(bu)一定。

盒(he)馬會(hui)員店商品采購管(guan)理負責人孫碩(shuo)透露了一組非常有意思的(de)數(shu)據，蘇州(zhou)(zhou)環球(qiu)港(gang)店開放(fang)體驗首日，用戶(hu)年齡(ling)集中在26-35歲(sui)，較上(shang)海地(di)區（36-45歲(sui)）會(hui)員小了約10歲(sui)。年齡(ling)層的(de)差異，也給蘇州(zhou)(zhou)環球(qiu)港(gang)店在選品和(he)服務方面(mian)提(ti)出了新(xin)的(de)挑(tiao)戰(zhan)。

一旦盒(he)馬X會員店模式能夠跑通，順利(li)復制開來，線(xian)下(xia)零售業態發(fa)展格局或將被改寫。由此(ci)看來，如今的(de)“長三(san)角戰役”——盒(he)馬與山姆、Costco的(de)正(zheng)面對剛(gang)，恐成為(wei)國內會員制倉儲超市戰事的(de)關鍵。