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上千萬考公人在用的粉筆，準備上市了。

近兩年，公考熱持續升溫。僅最近的2022年度國考，報名人數就突破了200萬，再加上各省、市的招錄考試，諸如粉筆科技這樣的培訓機構業績扶搖直上不是奇怪的事兒。

讓伯虎財經驚訝的是，招股書上，粉筆科技交出來的成績單遠遠沒有外界想象的亮眼。

01

宇宙的盡頭是考編

“公務員考試哪家機構教課質量和上岸率高？”

“建議先用粉筆打基礎，有導學班課程和方法精講課，還有技能強化，很適合小白！”

打開知乎，關于考公的話題中，不少用戶都推薦了粉筆APP的線上班，不僅價格更便宜，課程體系完善，配套贈品也很豐富。

在眾多職業考試培訓機構里，粉筆算是“后起之秀”。

2013年，粉筆科技上線首款APP。2015年，它正式從猿輔導的架構中獨立出來。至今，這家公司運營不足10年，卻牢牢站到了行業前三的位置。

（圖源：網絡）

粉筆的厲害之處在哪里？

粉筆起步時，大部分培訓機構的線上教學模塊尚未發展成熟。而它恰好抓住了這波紅利，用低價課程和不限時間、空間的教學模式，走出一條差異化競爭的路線。

它的教學實力也足夠出色。粉筆為用戶搭建了內含210萬道題的題庫，配備了5300多名講師，也創造了專業的線上互動直播課程環境。

另外一點則是懂營銷、注重用戶體驗。2016年開始，粉筆不定期推出1元包郵禮包，內含教材、試卷等不同學習資料，花費上千萬為用戶送上福利。

粉筆的CEO張小龍還因此收獲了“張白送”的外號，不過“張白送”沒有吃虧。1元禮包為粉筆帶回了上千萬注冊用戶，其中還有很多轉化為了粉筆的付費學員。

截至2021年底，粉筆線上平臺積累了超過3770萬注冊用戶。在所有職業考試培訓機構中，粉筆的總付費人次也是最多的，2020年就達到了950萬。

2020年其實也是粉筆開始騰飛的重要節點。此前一年，它的付費人次僅有600萬，而在2020年，這個數據飛漲了60%。

相應的，它的收益也大漲了83.7%，從2019年的11.6億元增加到了21.32億元。2021年，粉筆的營收繼續攀升，其前三季度收入26.33億元，同比增幅達到79.5%。

粉筆方面對此的解釋是，2020年5月之后，公司增加了線下培訓業務，由此帶來業績持續向好。

不過，在伯虎財經看來，這種現象跟市場環境的變化也有很大的關系。

近兩年，各行業在疫情影響下受到沖擊，企業裁員降薪的消息不絕于耳。考進體制內、擁有鐵飯碗的觀念逐漸成為很多年輕人共同的追求，這就間接帶動了大家對于招錄類考試培訓機構的需求。

值得注意的是，營收數據一片向好，但粉筆在2020年和2021年并沒有賺到錢，反而越虧越多。問題出在哪里？

02

由盈轉虧

從招股書上，我們可以看到，粉筆2019年實現了經調整利潤1.75億元，但是，2020年它虧損了3.63億元，2021年虧損進一步擴大，僅前9個月就巨虧7.82億元。

粉筆虧在哪？伯虎財經分析，這主要有兩方面原因。

其一是開拓線下市場造成了粉筆的“虛假繁榮”。

招股書上，粉筆多次強調線下業務對粉筆近期增長做出了重大貢獻，不難看出其對于這個舉措的自得。

事實如此，2019年，粉筆線下培訓收益僅占總收入的30.5%，但之后粉筆加大了線下渠道建設力度，包括加速開設學習中心、推出基地寄宿班等等。

2020年底張小龍還曾親自到考點附近發傳單，當起了線下班的臨時“推廣員”。

效果是很可觀的，2021年前三季度，粉筆線下業務收入飛漲到了13.1億元，占比達到49.8%。

然而，與之相對的是粉筆的毛利率不斷減少，從2019年的46.2%降低到了2021年9月的19.6%。

乍一看這個數據有點驚人，但稍加思索就不奇怪了。

為了搭建線下網絡，粉筆在全國租賃了601處物業，還大刀闊斧擴大教學團隊，它的講師及教學人員數量從2019年的800名增加到了2021年3月底的10000名。

僅這兩項支出，在2021年前三季度就達到了14.3億元。

其二，協議班退費是造成粉筆虧損的另一個因素。

職業招錄考試本就有嚴格的名額限制，2020年國家及地方公務員考試有660萬申請人，但是錄取率只有1.7%。而2021年，上海、廣西、河南、山西等多地都出現了減招縮招現象，公考難度只增不減。

粉筆需要給大部分協議班學員退費幾乎是板上釘釘的事情。2021年前三季度，粉筆有22.47萬的協議班學員，產生的退費支出高達7.75億元。

有意思的是，在社交網站上，部分學員推薦粉筆協議班的理由，竟然是粉筆退費速度比其他機構快。

機構在協議班的師資配置上往往更為強悍，在協議班大量退款的情況下，粉筆仍然需要負擔教師薪資及場地等各項成本，可以說是“賠了夫人又折兵”。

線下市場獲利難，開設協議班也沒“錢途”，粉筆到底圖什么？

03

線下班和協議班，是福是禍？

上述兩項業務實際上是整個培訓行業通用的套路。

在此之前，粉筆因線上課程質量高、價格低吸引了眾多學員，但是在相對穩定的知識體系下，線上培訓利潤天花板不高。

出于擴大營收的考慮，粉筆才會選擇加碼線下業務和協議班。

首先，職業考試培訓本就不是一個空間廣袤的市場，粉筆的線上業務距離天花板越來越近，補齊短板是尋求營收增量的必然選擇。

據弗若斯特沙利文報告，中國職業考試培訓行業的市場規模在2021年為723億元，獨立學員人次約1650萬人。

也就是說，一眾培訓機構必須在有限的不到2000萬人的市場里相互角逐。

粉筆付費人次雖然在行業內領先，但由于價格便宜、利潤空間不大，它的市場份額在2020年僅有2.9%。

要想擴大市場份額，搶奪學員是必須的，而線下班和協議班恰好能夠通過不同的教學模式，滿足更多學員的需求，且這兩項業務的收費也遠遠高于線上課程，吸引力巨大。

然而，在此前粉筆的布局里，線下市場一直是它的真空地帶，卻是一眾老牌機構的“大本營”。

中公、華圖等機構均開設了上千個線下學習中心，覆蓋300多個城市。師資隊伍也配備到位了，中公的專職教研團隊有22000余人。

面對這種情況，粉筆進軍線下的壓力是很大的，“追趕”也就成了它線下布局的主旋律。

（圖源：網絡）

其次，從粉筆自身的局限性來看，線上業務能夠很好地承擔筆試培訓的任務，但就面試而言，現場教學的場景感是網線和顯示屏無法給予的。

在粉筆尚未做好線下布局時，學員們在面試輔導時更傾向擁有上千個培訓中心和更強大師資力量的老牌機構。

一般而言，面試收費更加昂貴，成功幾率相較筆試也更高，能夠大大減少機構協議退費的風險。

這也是為何粉筆付費人次更多，營收卻無法超過老牌機構的原因之一。粉筆多少也想分一點蛋糕，這才風風火火做起了線下班和協議班。

可惜的是，這兩項業務給粉筆帶來的驚喜不如預期的多。

一方面，它們造成的巨額運營成本很難長期負荷。

2021年前三季度，粉筆僅行政開支和銷售及營銷開支兩項，就達到了13.64億元，而它的毛利僅有5.15億元。

再看粉筆的現金流，截至2021年9月底其現金及現金等價物為8.49億元，只能勉強覆蓋它的虧損。

2021年中，粉筆還因裁員7000人的消息上了熱搜，可見其大概率是表面風光，內里空虛。

另一方面，協議班的風險不容忽視。協議班退費問題不僅出現在粉筆，中公、華圖同樣普遍。

2021年前三季度，中公協議班退費率高達65.81%。機構之所以沉迷于這種屢敗屢試的體驗，是因為它們可以將預收取的學費用于房地產、理財等各類投資項目。

這種“打時間差”，向學員“無息貸款”的方式是很危險的。一旦投資失敗，企業輕則“自掏腰包”為退費買單，重則辛辛苦苦搭建的商業版圖整個崩盤。

粉筆也一樣，在“退費”這個重擔下，要么心甘情愿承擔項目虧損的后果，要么為了覆蓋成本狠狠心走上和中公相似的模式。

線下教學和協議班確實能夠滿足一部分學員的需求，但作為服務提供方，粉筆在做擴張“加法”的同時，是不是應該思考一下場地、用人的效率如何提高？

職業培訓市場仍然有很大的想象力，但并不意味著所有玩家都可以求漿得酒。粉筆要想走得更遠，或許可以嘗試抓大放小？

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