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直播帶貨風潮下，一些品牌想繞過B端的經銷商，直接和消費者對話；零食連鎖店的狂熱背后，是品牌方和渠道的直接合作。
當下越來越多的品牌正在嘗試繞過經銷商，將資源優勢直接投放到能夠產生看得見效益的端口。
但真的行嗎？
前不久，娃哈哈集團召開了2024全國銷售工作會議，除了14款頗受經銷商好評的新品亮相之外，此次大會的最大亮點，就是娃哈哈對經銷商的重視。
這次大會，娃哈哈現場為卓越經銷商和全國杰出經銷商、優秀省區經理、優秀省區客戶經理等100多位優秀工作者，現場頒發了超300萬元的獎金。
同時公布了2024年經銷商年度獎勵方案，計劃拿出1個億獎勵優秀經銷商。
可以說娃哈哈拿出了空前的力度來實現屬于它的廠商關系。
事實上，除了娃哈哈，農夫山泉、蒙牛、伊利、雀巢、徐福記等諸多一線品牌，都依舊重視經銷商的關系，相反那些剛剛成長的品牌，或者擁有互聯網基因的品牌反而更注重用流量換銷量。
那么在當今的大環境下，繞開經銷商，品牌能成事嗎？
品牌和經銷商二者相愛相殺，在中國市場發展的過程中，雙方經歷了三個階段。
分別是大流通時代、互聯網時代、數字化時代。
大流通時代，是經銷商與品牌的蜜月期，這一階段本身是中國改革開放黃金時代，經濟水平快速提升，人民生活日漸富足，但市場供小于求，品牌沒有更多的渠道將產品賣出去。
所以廣告+經銷商成為該階段品牌打開市場的關鍵。
而經銷商因為沒有較全的信息，也沒有更多的品牌理念，因此誰的品牌廣告多，誰的品牌有實力，經銷商就會賣誰的。
此時經銷商就是品牌的搬運工，幫助品牌開疆拓土，但這一階段的經銷商忠誠度非常高，他們成為品牌第一代“合伙人”，因此也出現了一批優秀的經銷商。
而代理一線品牌，也成了經銷商能夠炫耀的資本。
2008年開始，中國逐漸進入互聯網時代，尤其當移動互聯網普及的時候，在智能手機的加持下，信息差變得越來越小，在網上幾乎沒有秘密。
此時市場需求逐漸變得供大于求，資源過剩，尤其是同質化產品的出現，品牌之間，經銷商之間出現了價格戰、竄貨等一系列的問題。
但當慣了老大的品牌，并不重視這樣的情況，因此品牌和經銷商的關系上升到了第二階段，相愛相殺。
而今天，我們依舊處于這樣的階段。
直播帶貨、電商平臺、社區團購、O2O、折扣連鎖這些由渠道端發起的創新，正在幫助品牌縮小與消費者之間的距離，品牌通過大數據可以更精準地投放市場，似乎經銷商不再那么重要。
但是，2018年發展起來的那一批擁有互聯網基因的新消費品牌，如今能夠在市場上被消費者看見的，大都走回了老路，那就是依靠經銷商，開拓線下市場。
是不很有諷刺意義？
那么為什么這些品牌又會回歸經銷商呢？
這是因為互聯網的世界能夠幫助品牌觸達更廣的市場，更精準的消費群體，但無法做更細分的服務。
而這些看上去不重要的服務，卻恰好是經銷商的優勢。
拿娃哈哈來說，能夠將產品擺放在村鎮小賣部的貨架上，顯然不是依靠大數據，而是經銷商、二批商的共同努力。
那么這些經銷商為什么會賣力地把產品送進如此細分的市場呢？
除了經銷商的職責，更多的是對品
牌的情感。
所以外界這幾年都在說娃哈哈產品沒有競爭力，都在說這個品牌正在老去，但前幾天在杭州，大家卻見證了娃哈哈經銷商們的凝聚力。
能夠讓經銷商真正賺到錢，才是廠商共存的關鍵。
如今品牌和經銷商關系正在向第三階段轉變，那就是數字化時代。
數字化時代，我們都在探討一個問題，那就是經銷商真的會被淘汰嗎？
數字化與互聯網相比，品牌擁有更大的自主權，如果互聯網的核心是流量，那么數字化的核心就是主動權。
從生產，研發到分銷環節，品牌都可以通過數字化進行升級，例如燈塔工廠和其中的柔性供應鏈，就是數字化的優勢。
從庫存管理到物流配送，也都能依托數字化來完成，好像經銷商的作用在數字化時代越來越小。
真的是這樣嗎？
顯然不是，因為數字化時代，最大的受益者是經銷商。
當然是拋棄傳統觀念，并且愿意學習的經銷商。
數字化除了應用在品牌身上，也能夠成為經銷商的秘密武器。
而優化供應鏈，是經銷商應用數字化的最大優勢。
比如通過數字化的庫存管理，經銷商能夠將配送時間變得更加精準，配送貨量也更加準確，通過終端大數據分析，經銷商可以合理備貨，避免大庫存的出現。
所以在數字化時代，經銷商的優勢也越來越明顯，而其與品牌間的關系，也會變得更加緊密。
未來，品牌將更加依附于經銷商，也更需要經銷商，于是開頭那個問題也有了答案。
品牌離開經銷商，可能會活下去，但不一定能成事。
一線品牌為何能夠持續性的保持強勁的市場占有率，不是產品有多么新，也不是廣告做的有多好，而是善于依靠經銷商，通過全國各地的經銷商構建密集的分銷網絡，當這些個體的點連接成網，那就是品牌的營銷護城河。
經銷商不會被淘汰，品牌也離不開經銷商，商業的本質是交易，交易的橋梁就是中間商。
這就是商業世界的邏輯。
