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一盤鹵(lu)味(wei)，整片(pian)江湖。

傳(chuan)統巨頭表現(xian)乏力(li)，新興勢力(li)山頭林立；IPO在(zai)迎來(lai)新客(ke)，股市里在(zai)市值蒸(zheng)發；一端是不(bu)斷增長擴大的市場，一端是業績與盈利的失速……

此時此刻，資(zi)本(ben)、企(qi)業、創業者(zhe)口中的“鹵味”，實在是五味雜陳。

01

夫妻店上市，“萬店王”失速

鹵味江湖再掀波瀾

從街(jie)邊小鋪的(de)溫情故事(shi)到“萬店野心”的(de)昭(zhao)然若揭(jie)，近段(duan)時間，盛滿(man)“鴨(ya)脖、雞爪、涼(liang)菜”的(de)生意餐(can)盤中，不(bu)乏充斥著“矛盾”感的(de)故事(shi)。

鹵味(wei)江湖的“萬店之王”絕味(wei)食(shi)品，近日發布了不(bu)那么盡如人意的三季(ji)度財報(bao)，財報(bao)顯示，第三季(ji)度歸屬于上市公司股東(dong)的凈(jing)利(li)潤(run)大跌73.85%至(zhi)1.21億(yi)元(yuan)，該項指標已連續四個季(ji)度出現(xian)同比(bi)下滑(hua)。

而“矛盾(dun)”故事的另一(yi)端，在絕味食品發布(bu)三季度(du)財報的一(yi)個月(yue)前，攪局者則(ze)以另一(yi)種(zhong)姿態(tai)進一(yi)步打亂(luan)了鹵味戰局的局勢。

9月26日(ri)(ri)，紫(zi)燕(yan)食品順利登錄上(shang)交所，并在名目繁(fan)多的細分賽道里為自己加冕了“佐餐鹵(lu)味第一股(gu)”的名號，開(kai)盤后直接漲停(ting)，截至當日(ri)(ri)收盤，紫(zi)燕(yan)食品股(gu)價(jia)漲幅(fu)44.03%，市(shi)值近90億元。

紫燕食品也成為繼(ji)絕(jue)味食品、周黑鴨、煌(huang)上(shang)煌(huang)“鹵味三(san)巨頭”之后(hou)，從不起(qi)眼的街邊鹵味店突(tu)圍的第(di)四家(jia)上(shang)市公(gong)司(si)。

而這個突圍歷程，遠比三巨頭(tou)艱辛得多(duo)，歷經兩代人，走了30年。

紫燕百味雞的創始(shi)人鐘春發夫(fu)婦(fu)是(shi)改革(ge)開放后的第一批個(ge)體戶，他們(men)于20世紀80年代在四(si)川樂山開了一家小酒館(guan)，同(tong)時(shi)也出售一些鹵味產(chan)品。

后來(lai)，在(zai)(zai)一次去江(jiang)蘇徐州旅游的時候，兩人發現了(le)當地鹵(lu)味(wei)食(shi)品的市(shi)場潛力，于是便將自(zi)家在(zai)(zai)樂山(shan)的生意轉移到徐州來(lai)做。

結合當(dang)(dang)地(di)人的飲食習慣(guan)，夫婦倆將四川甜皮鴨做了(le)一些(xie)改良，于1989年(nian)創(chuang)立(li)了(le)“鐘記油燙鴨”，這就是紫燕百味雞的前身。鐘記油燙鴨深受當(dang)(dang)地(di)人的喜(xi)愛，夫妻倆也開起了(le)分店，生意(yi)越做越大(da)。

當時(shi)的鐘(zhong)氏(shi)夫婦(fu)大(da)概想象(xiang)不到，這只“雞”走著(zhu)走著(zhu)就(jiu)變成(cheng)了(le)“鴨(ya)”，還一直走到了(le)上交所。

1996年，紫(zi)燕(yan)百(bai)味(wei)雞現任(ren)董事長——當時剛剛辭去老師工作的鐘懷軍，從(cong)父(fu)母手中接過生意。

為了讓鐘記油(you)(you)燙鴨(ya)走(zou)出徐(xu)州開(kai)拓更廣(guang)闊的市場，鐘懷軍做(zuo)出了拓展(zhan)品(pin)類的決定——不(bu)再只做(zuo)油(you)(you)燙鴨(ya)，將品(pin)類從鴨(ya)肉擴展(zhan)到雞肉、豬肉、牛雜(za)等。并(bing)從四川(chuan)老(lao)家挖來鹵菜師傅(fu)，增加(jia)百味雞、夫妻肺片(pian)等四川(chuan)經(jing)典名菜。

同(tong)時，他(ta)將“鐘(zhong)記油燙鴨”改為“紫燕(yan)百味雞”，樹立新(xin)的品牌形象。“紫燕(yan)”是選用了家(jia)鄉老宅門口的對(dui)聯(lian)“陶朱鹽白生瑞氣，紫燕(yan)黃鸝(li)俱(ju)好音”中(zhong)的“紫燕(yan)”二(er)字，表達了生機盎然的美好寓(yu)意。

這(zhe)兩個改變讓紫燕百(bai)味雞(ji)告別單一(yi)品類，走上了新的發展道路，也(ye)在(zai)走出徐州(zhou)大本(ben)營之后(hou)開拓南京市(shi)場首戰告捷(jie)。

此(ci)時，另兩(liang)家鹵味大佬(lao)周黑鴨和絕味食品(pin)，都還未成(cheng)立品(pin)牌。

此(ci)后，鐘懷軍將主打產品從油燙鴨換成了紫燕百味雞和夫妻(qi)肺片，與市場上已有的產品形成了差異化對比，也率先(xian)占據了雞肉類消費市場。

接下來，鐘(zhong)懷(huai)軍(jun)開始更大范(fan)圍地(di)進行門(men)店鋪設(she)，從上海(hai)到整(zheng)個(ge)華(hua)東地(di)區(qu)，再向(xiang)華(hua)中和華(hua)北地(di)區(qu)拓展(zhan)。2008年，紫(zi)燕百味雞門(men)店突破了(le)1000家，全國(guo)連鎖(suo)經(jing)營布局初步形成(cheng)。而這個(ge)時候(hou)，現在的(de)“鴨(ya)貨天王”——絕(jue)味食品有限公司(si)才剛剛成(cheng)立。另一(yi)位“天王”周黑(hei)鴨(ya)則剛剛進入快速發展(zhan)期，開設(she)店面50多家。

時間來到2014年，一直堅持直營模式的(de)紫燕百(bai)味(wei)雞終于(yu)決定開放(fang)加(jia)盟店。截止到去年8月，全國門店超過(guo)5300家，覆蓋20多(duo)個省、自治區(qu)、直轄市內的(de)超過(guo)180個城市。

02

家族管理、經銷商“雙管齊下”

上市能否“高枕無憂”？

一(yi)朝上市(shi)風光(guang)無限，然而(er)，在(zai)看似(si)風光(guang)的背后，一(yi)只(zhi)只(zhi)“看不見的手”，正在(zai)成為紫(zi)燕食品發展的掣肘。

前(qian)面說(shuo)到(dao)，紫燕百味雞的線(xian)下主陣地在社(she)區周邊和菜(cai)(cai)市場，然而現在還(huan)有多少年輕人會去菜(cai)(cai)市場買菜(cai)(cai)呢？

跟早已大規模(mo)進駐各大商場的(de)留夫鴨和廖記棒棒雞相比，紫燕(yan)百味雞接地(di)氣有余，“上檔次”不足。營銷少、不會“整活”、線下(xia)店選(xuan)址等問題(ti)，都成為了紫燕(yan)百味雞“出圈(quan)”難的(de)因素。

雖然多地(di)布局、全國開花，但紫(zi)燕(yan)百味雞的主戰場(chang)還是在(zai)華(hua)(hua)東區(qu)域(yu)。招股(gu)書顯示，2019-2021年，紫(zi)燕(yan)食品主營業務收入(ru)中，華(hua)(hua)東地(di)區(qu)的銷售收入(ru)占比分別為75.23%、74.81%和73.51%。

紫燕(yan)百味(wei)雞的(de)(de)主(zhu)打產品(pin)是牛肉(rou)、豬肉(rou)和整(zheng)禽，平日(ri)也經常被消(xiao)費(fei)者抱怨“價格太高”，但是其毛利率(lv)卻(que)是四家上(shang)市鹵味(wei)企業中(zhong)的(de)(de)倒數(shu)第(di)一。據統計，紫燕(yan)食(shi)(shi)品(pin)2021年(nian)的(de)(de)毛利率(lv)為26.06%，而同期周黑鴨、絕味(wei)食(shi)(shi)品(pin)和煌上(shang)煌的(de)(de)毛利率(lv)分別為57.78%、31.68%和33%。

地域(yu)和利潤率的(de)限制，使得紫燕百(bai)味雞更急切地希望通過迅(xun)速擴張門店來改變(bian)現狀。

紫燕(yan)百(bai)味雞調整后的(de)(de)銷售(shou)模(mo)式，既不(bu)同(tong)于絕味鴨脖(bo)的(de)(de)加盟(meng)制，也(ye)不(bu)同(tong)于周黑鴨此前(qian)的(de)(de)直(zhi)營制，而是建立了“從(cong)公司到(dao)經(jing)銷商再到(dao)終端(duan)加盟(meng)門店”的(de)(de)兩級銷售(shou)網絡(luo)。

圖：外賣平臺(tai)上的紫燕(yan)百(bai)味雞

其(qi)具體流程是：經(jing)(jing)(jing)銷商向總部(bu)買(mai)斷產品，然后自行設立或(huo)者發展(zhan)下游的加(jia)盟(meng)門(men)店。總公司對經(jing)(jing)(jing)銷商及其(qi)終端加(jia)盟(meng)門(men)店沒有控制權，各經(jing)(jing)(jing)銷商及終端加(jia)盟(meng)門(men)店獨立核算，自負盈(ying)虧(kui)，在(zai)具體經(jing)(jing)(jing)營方面(mian)接受總部(bu)的監督與指(zhi)導。

在這樣(yang)的(de)模(mo)式下，下游門店的(de)運營不由(you)總部完全說了(le)算(suan)。消費(fei)者反應的(de)“產品(pin)價格貴”很可能是經銷商在加價，門店為了(le)提升利潤也不得不提高價格。

主(zhu)做佐餐鹵(lu)味的紫(zi)燕百(bai)味雞，跟鴨貨鹵(lu)味比起來(lai)，其原材料(liao)和工序都(dou)更為復(fu)雜；開(kai)放加盟后，總部對門(men)店(dian)的控制力度變(bian)弱，各地區店(dian)面(mian)管理(li)難度增(zeng)加。

此外，家族式(shi)的管理，也是(shi)紫燕百味(wei)雞的一(yi)個“隱疾”。

據了解，紫燕食(shi)品(pin)的(de)經銷(xiao)商實(shi)際控制人中有10多(duo)名(ming)紫燕食(shi)品(pin)前(qian)員(yuan)(yuan)工，這些員(yuan)(yuan)工離職前(qian)大多(duo)是(shi)區域管理團隊的(de)核(he)心(xin)人員(yuan)(yuan)。以經銷(xiao)商為主的(de)加盟(meng)模式，在利潤分配(pei)比例上讓紫燕食(shi)品(pin)進退兩難。

其家(jia)族(zu)式的管理(li)，在股權分配上(shang)體現(xian)得更加(jia)淋漓盡致(zhi)。

紫燕百味雞的(de)招股書中披露，紫燕食品的(de)實(shi)際控(kong)制人(ren)(ren)為鐘(zhong)懷(huai)(huai)軍(jun)、鄧(deng)惠玲、鐘(zhong)勤(qin)沁(qin)、戈吳(wu)超(chao)、鐘(zhong)勤(qin)川5人(ren)(ren)（鐘(zhong)懷(huai)(huai)軍(jun)、鄧(deng)惠玲是(shi)夫妻(qi)關系(xi)，鐘(zhong)勤(qin)川、鐘(zhong)勤(qin)沁(qin)是(shi)其(qi)兒女，戈吳(wu)超(chao)是(shi)鐘(zhong)勤(qin)沁(qin)的(de)配偶），5人(ren)(ren)合計(ji)持有(you)公司85.98%股份并控(kong)制公司88.58%的(de)表決權。

這樣的股權占(zhan)比模式，一定程(cheng)度上有讓中小股東擔心自己利益受損的可(ke)能。

同樣受到過(guo)家族式管理(li)影響的，還(huan)有2016年登陸港(gang)股的周黑鴨。

在早(zao)期發(fa)展(zhan)過程中(zhong)(zhong)，為(wei)了讓信得過的人(ren)來管理直營店(dian)，周黑鴨掌(zhang)門人(ren)周富(fu)裕(yu)拉了一些親戚到企(qi)(qi)業(ye)(ye)中(zhong)(zhong)。管理問題隨(sui)著企(qi)(qi)業(ye)(ye)做大也隨(sui)之暴露：其中(zhong)(zhong)部分人(ren)不(bu)服從規章制(zhi)度，一些跟(gen)不(bu)上企(qi)(qi)業(ye)(ye)發(fa)展(zhan)的親戚則(ze)逐(zhu)漸拖垮了企(qi)(qi)業(ye)(ye)的發(fa)展(zhan)。

那么，周黑鴨是怎么做(zuo)的呢？自(zi)2006年開始，周富裕就有(you)意(yi)將周黑鴨從家族式管(guan)理(li)變為非家族式管(guan)理(li)的企業，并(bing)請(qing)來了職業經理(li)人(ren)管(guan)理(li)公(gong)司，把親戚逐步轉到(dao)基層。

2019年(nian)年(nian)中，周黑鴨(ya)請來有著國際知名品牌歐(ou)萊雅、寶(bao)潔從(cong)(cong)業經歷的張宇(yu)晨擔任CEO，又從(cong)(cong)麥當勞挖來了(le)從(cong)(cong)業20余年(nian)的謝軍(jun)擔任特許(xu)經營團隊負責人。同年(nian)11月18日，堅持(chi)了(le)多年(nian)的直(zhi)營模式被打破，周黑鴨(ya)官宣(xuan)啟動“直(zhi)營+特許(xu)”商業模式雙(shuang)驅動升級。

今年上半(ban)年，周黑鴨又(you)進一(yi)(yi)步開放了特(te)許經營和單店加盟(meng)，不少城(cheng)市迎來了第一(yi)(yi)家周黑鴨門店。

同(tong)為上已(yi)上市的鹵味企業，在(zai)不同(tong)的經營模(mo)式下(xia)，周黑鴨的“改(gai)革”之路(lu)雖然無(wu)法讓紫(zi)燕(yan)百(bai)味雞完全借鑒，但也(ye)可為之提供一些思(si)路(lu)。

03

品類擴張，內卷不斷

鹵味到底還是不是一門好生意？

相比于“開盤紅”的紫燕(yan)百(bai)味雞，鴨(ya)貨鹵味三巨頭(tou)今年的表現卻都不(bu)盡(jin)如人意。

煌上(shang)煌今年(nian)上(shang)半年(nian)凈利(li)潤同比下滑超40%，已經是(shi)三家里面的(de)最好成績，周黑(hei)鴨(ya)和絕(jue)味鴨(ya)脖上(shang)半年(nian)同比凈利(li)潤都(dou)不足去年(nian)的(de)兩(liang)成。

三巨頭陷入發展瓶頸，剛上(shang)市的紫燕百(bai)味(wei)雞又(you)有(you)諸(zhu)多隱患。行業龍頭尚且如(ru)此(ci)，那鹵味(wei)行業的未來還有(you)希(xi)望嗎(ma)？

來(lai)看(kan)一組數據。

2019年佐(zuo)餐(can)鹵制(zhi)品行業(ye)前五市占率(lv)不足5%，紫(zi)燕百味雞以2.62%排名(ming)第(di)一。

2020年休閑(xian)鹵制品行業前五市占率為(wei)20%，前三分(fen)別為(wei)絕味鴨脖、周(zhou)黑鴨、煌上煌。可以看出(chu)，在鹵味賽道里，即便是幾大龍頭品牌(pai)也(ye)尚未形成(cheng)壟斷之勢，更多中(zhong)小品牌(pai)和更多無名攤販(fan)，填(tian)滿了這個市場(chang)的半壁(bi)江山(shan)。

從市場規(gui)模來看，《2021年(nian)中國鹵制品(pin)行業研究(jiu)報告》顯示(shi)，2021年(nian)中國鹵制品(pin)市場規(gui)模約3296億元(yuan)，同比增長15%，預(yu)計2023年(nian)將達(da)到4051億元(yuan)。雖(sui)然已經有(you)四家上(shang)市公司，但這場鹵味江湖(hu)爭奪戰才剛(gang)剛(gang)打響。而且鹵味行業的技術門(men)檻(jian)和資金門(men)檻(jian)都不高，入(ru)局也相對(dui)容(rong)易。

即(ji)(ji)買即(ji)(ji)走的(de)(de)鹵味無法像火鍋一樣，靠服務打出一片天。那(nei)么，開發多重品類，增加細分(fen)賽道就成為了新入局(ju)者的(de)(de)“破局(ju)”之法。

美團發布(bu)的(de)《2022鹵味(wei)品(pin)類發展報告》表明(ming)，鹵味(wei)市(shi)場(chang)(chang)中，鴨(ya)產品(pin)以(yi)外的(de)各種細分品(pin)類正加(jia)速(su)創(chuang)新升(sheng)級，越來越多的(de)品(pin)牌悄然發力，以(yi)創(chuang)新的(de)定位加(jia)入鹵味(wei)市(shi)場(chang)(chang)，尋找彎(wan)道超車(che)的(de)機(ji)會。

除了鴨貨之外的其(qi)他鹵味食(shi)品也(ye)吸引著資本市場的目光(guang)。

A股市(shi)場中，在主(zhu)(zhu)(zhu)打(da)佐餐鹵(lu)味(wei)(wei)的(de)(de)紫(zi)燕食品已經上(shang)市(shi)后，以扒雞類產品為主(zhu)(zhu)(zhu)打(da)的(de)(de)德(de)州(zhou)扒雞此(ci)前也(ye)披露了招股書，擬在滬市(shi)主(zhu)(zhu)(zhu)板上(shang)市(shi)。細分品類賽道(dao)上(shang)，一些新鹵(lu)味(wei)(wei)品牌(pai)也(ye)動作頻(pin)頻(pin)：主(zhu)(zhu)(zhu)打(da)虎皮鳳爪(zhua)的(de)(de)王小(xiao)鹵(lu)、主(zhu)(zhu)(zhu)打(da)鹵(lu)味(wei)(wei)小(xiao)吃的(de)(de)盛香亭、主(zhu)(zhu)(zhu)打(da)手(shou)撕藤椒雞的(de)(de)菊花開鹵(lu)味(wei)(wei)等都(dou)已完(wan)成(cheng)B輪融資；主(zhu)(zhu)(zhu)打(da)去骨鳳爪(zhua)的(de)(de)成(cheng)都(dou)鹵(lu)味(wei)(wei)品牌(pai)火號、休(xiu)閑(xian)鹵(lu)味(wei)(wei)品牌(pai)麻爪(zhua)爪(zhua)則是今年剛完(wan)成(cheng)融資的(de)(de)種子選手(shou)。

為防新(xin)(xin)選手(shou)趕(gan)超，老牌鴨貨鹵(lu)味(wei)們也(ye)時刻不敢松懈，在新(xin)(xin)品(pin)類上(shang)摸索前進：絕味(wei)食品(pin)上(shang)新(xin)(xin)了(le)小龍蝦等(deng)海鮮類產品(pin)；周黑(hei)鴨推(tui)出香辣蝦球、虎皮鳳爪等(deng)；煌上(shang)煌邁的步子比較猛(meng)，直接成立了(le)一個全的子品(pin)牌獨椒戲，主打鹵(lu)烤豬蹄。

由(you)此可(ke)見，新品(pin)(pin)類的開發將成為一眾新老品(pin)(pin)牌短(duan)期(qi)內(nei)尋(xun)求產品(pin)(pin)創(chuang)新上的突破(po)口(kou)。

“鹵味細分品類創新對于(yu)市場整體而言是(shi)一(yi)種好現(xian)象，有利于(yu)推動行(xing)業(ye)發(fa)展，在(zai)更多領(ling)域(yu)形成更大(da)范(fan)圍的市場。”快(kuai)消(xiao)行(xing)業(ye)新零售專家(jia)鮑(bao)躍忠說。

市場越細分，競爭(zheng)成(cheng)本越高，鹵(lu)味(wei)(wei)品牌們想要脫穎(ying)而出，除了(le)產品創新，在渠(qu)道融(rong)合、品牌塑造等方面也要步(bu)(bu)步(bu)(bu)為營(ying)。隨著Z世代(dai)人群(qun)成(cheng)為新生(sheng)代(dai)消(xiao)費(fei)主力軍，他們的(de)(de)消(xiao)費(fei)場景、消(xiao)費(fei)習慣也在發(fa)生(sheng)著變化，對(dui)鹵(lu)制品的(de)(de)品類、口味(wei)(wei)、包裝等都有更高的(de)(de)要求。鹵(lu)味(wei)(wei)行業(ye)更要加快推陳出新的(de)(de)腳步(bu)(bu)，推動整個行業(ye)多元化發(fa)展。

參(can)考資料(liao)

⑴《一塊鴨脖，被18萬家企業搶瘋(feng)了(le)》

⑵《紫燕百味(wei)雞準(zhun)備上市(shi)，高達(da)80%的(de)股權(quan)仍掌握在(zai)自家人的(de)手中》

⑶《鹵味卷瘋了，年輕人(ren)還愛吃嗎？》

⑷《周黑鴨第(di)三次創(chuang)業：加入特(te)許經營，摒棄家族管(guan)理請來職業經理》

⑸《鴨貨鹵味組局，紫燕(yan)百味雞(ji)破局》