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小鵬汽車(che)的準車(che)主們陷入了一種擔心，那就是現在買小鵬汽車(che)會(hui)不會(hui)日后成為冤種？

在小紅書等(deng)多個社交(jiao)平臺上，小鵬汽車的準(zhun)車主都發出了(le)這樣(yang)的靈魂拷問，有(you)一(yi)位剛訂(ding)了(le)P5550E的準(zhun)車主就有(you)這樣(yang)的焦(jiao)慮(lv)，理由很簡單就是小鵬汽車近期的經(jing)營信息和銷售量(liang)。

這里(li)面有一個汽(qi)車(che)(che)購買(mai)的(de)基本準則，就是盡(jin)量選銷(xiao)量大的(de)車(che)(che)型(xing)，否(fou)則小眾車(che)(che)、斷代車(che)(che)等后期保養(yang)、置(zhi)換都會存在(zai)麻(ma)煩。

小鵬的口碑和銷量近一年來斷崖式下(xia)跌。

據乘聯數(shu)據顯示，小鵬汽車2022年(nian)后半(ban)年(nian)銷(xiao)量慘(can)不(bu)忍睹(du)，到2022年(nian)10月月銷(xiao)售兩就只剩下(xia)5000臺左(zuo)右(you)，不(bu)及巔峰時期的(de)1/3。反觀蔚小理陣營中的(de)蔚來和理想(xiang)數(shu)據比較堅挺(ting)，尤其是(shi)理想(xiang)突破月銷(xiao)2萬。

這是一個非常不(bu)好的苗(miao)頭。

1、小(xiao)鵬掉(diao)隊(dui)背后，掉(diao)的是準車主(zhu)的信心

5月份(fen)小鵬(peng)汽(qi)車(che)(che)的銷量已經出來了，7506輛，只比4月份(fen)多400多輛，小鵬(peng)汽(qi)車(che)(che)還是沒(mei)有大的起色。

過去新能(neng)源汽車銷(xiao)量的(de)波動大多來自于(yu)產能(neng)不夠，一時(shi)的(de)銷(xiao)量下滑還(huan)能(neng)夠在(zai)產能(neng)上(shang)來后迅速(su)補(bu)救(jiu)，但是如今小鵬(peng)連續(xu)數月甚(shen)至半(ban)年的(de)銷(xiao)量下滑，正在(zai)市(shi)場和消費者心中醞釀出一種小鵬(peng)要掉隊(dui)的(de)心理勢能(neng)。

這對(dui)車主的(de)信心帶來極大的(de)影響，直接關系到是(shi)否選擇小鵬。

毫(hao)無(wu)疑問，蔚小(xiao)(xiao)理三家(jia)中，小(xiao)(xiao)鵬(peng)正在肉眼可見地掉隊。

今年以來(lai)截5月(yue)，小鵬銷(xiao)量(liang)一(yi)共(gong)32815多輛(liang)，只比(bi)理想汽車5月(yue)份單月(yue)銷(xiao)量(liang)高一(yi)點。

低銷量(liang)會(hui)對銷售(shou)端產生影響，很多消費者(zhe)比較看(kan)重車(che)型和品牌的銷量(liang)，這是(shi)對后(hou)續車(che)型的保(bao)養和置換產生直(zhi)接影響，尤(you)其是(shi)，在電車(che)保(bao)值率較低的情況(kuang)下，如(ru)果車(che)企、車(che)型停(ting)產，會(hui)再打(da)折(zhe)扣(kou)。

此前，理(li)想(xiang)汽(qi)車因(yin)為ONE車型(xing)(xing)停產(chan)，導致大(da)量的車主產(chan)生了不滿，認為后續的維修保養、配件等都會(hui)出現(xian)價格提高(gao)的現(xian)象(xiang)。另外，淘汰的車型(xing)(xing)會(hui)對保值率產(chan)生非(fei)常大(da)的影(ying)響。

小鵬汽車(che)的車(che)主(zhu)也會(hui)有較大(da)的信心影響。

財報數據顯(xian)示，小鵬汽車2023年第一季(ji)度總交付量為18230輛(liang)，環比(bi)下降(jiang)17.9%，同比(bi)降(jiang)低(di)了47.3%。

營收(shou)方面，小鵬汽車2023年第(di)一季(ji)度總收(shou)入(ru)為40.3億元，較2022年同期下降(jiang)45.9%，較2022年第(di)四季(ji)度下降(jiang)21.5%。

關鍵的(de)是，小鵬的(de)頹(tui)勢并沒有(you)扭轉的(de)跡象。

2023年4月(yue)(yue)小鵬汽車的(de)銷(xiao)量為7079輛，僅比3月(yue)(yue)份(fen)銷(xiao)量提高77輛。

另外(wai)，財報(bao)中小鵬(peng)汽車(che)還對今年(nian)第二季度進行了展望(wang)，預計4-6月份交付量將(jiang)為21000-22000輛，按年(nian)減(jian)少(shao)(shao)約36.1%-39%，總收入將(jiang)為45-47億元，按年(nian)減(jian)少(shao)(shao)36.8%-39.5%。

目前，4月(yue)份的交(jiao)付量為7079輛，這意味著5月(yue)份和(he)6月(yue)份的交(jiao)付量差不多也為7000輛左右。

果然，5月份(fen)的數據還(huan)是停留在(zai)7000+。

值得注意的(de)是，今年(nian)3月(yue)份小鵬推出了P7升(sheng)級款(kuan)P7i，但(dan)是從(cong)4月(yue)份的(de)銷量來看，對整(zheng)體的(de)提振作用不大(da)。今年(nian)3月(yue)份P7i帶動P7車(che)型(xing)整(zheng)體銷售訂單增(zeng)長，3月(yue)P7車(che)型(xing)總交(jiao)付量也(ye)僅為3030輛。

2、蔚小理(li)客群不同(tong)，誰買(mai)了小鵬？

小鵬汽車這(zhe)半年來式微，一個重要的(de)原因就是無法討好原先(xian)的(de)年輕人這(zhe)個客(ke)戶(hu)群體。

小鵬汽車的車主和蔚(yu)來理想不同，大多(duo)偏(pian)向于更加年輕(qing)，對于技術(shu)和科技感更加追求(qiu)。

據新(xin)車(che)新(xin)技術調研顯示(shi)，蔚來小鵬理想的(de)車(che)主(zhu)畫像有著(zhu)明顯的(de)差異(yi)。

首先從(cong)年齡上(shang)來(lai)講，理(li)想(xiang)車主(zhu)的(de)(de)年齡主(zhu)要是(shi)(shi)30-40歲(sui)之(zhi)間(jian)，尤其是(shi)(shi)35歲(sui)左右更多(duo)(duo)，蔚(yu)來(lai)的(de)(de)25-40歲(sui)之(zhi)間(jian)，其中(zhong)30-35歲(sui)的(de)(de)消費(fei)者是(shi)(shi)最多(duo)(duo)，小(xiao)鵬車主(zhu)的(de)(de)年齡層最低，主(zhu)要是(shi)(shi)20-35歲(sui)，其中(zhong)25-30歲(sui)之(zhi)間(jian)的(de)(de)消費(fei)者占(zhan)多(duo)(duo)數。

另外，三個品牌車(che)(che)(che)主(zhu)(zhu)(zhu)的訴求不同(tong)，年齡層不同(tong)疊加購(gou)車(che)(che)(che)需求不同(tong)，理想車(che)(che)(che)主(zhu)(zhu)(zhu)以增(zeng)(zeng)購(gou)、家(jia)用(yong)為主(zhu)(zhu)(zhu)，蔚來車(che)(che)(che)主(zhu)(zhu)(zhu)以增(zeng)(zeng)購(gou)、換(huan)購(gou)為主(zhu)(zhu)(zhu)，而小鵬汽車(che)(che)(che)首購(gou)、換(huan)購(gou)、增(zeng)(zeng)購(gou)皆有，首購(gou)和換(huan)購(gou)比(bi)例更高，多為自用(yong)。

小鵬汽車(che)(che)(che)車(che)(che)(che)主年(nian)齡以30歲以下(xia)年(nian)輕人為主，經濟(ji)條件(jian)和首次購車(che)(che)(che)的因素(su)，導致了(le)這些車(che)(che)(che)主更為注重顏值，也更在意車(che)(che)(che)輛的性能(neng)。

值(zhi)得(de)注意(yi)的是(shi)，這份調研報告還顯(xian)示，小鵬(peng)G3的不少車主(zhu)是(shi)準備做網約車的，年(nian)齡(ling)也(ye)以30歲以上為主(zhu)。

蔚來理想和小鵬(peng)從一(yi)開(kai)始走的(de)(de)路(lu)線就不(bu)同(tong)(tong)，這導致其車(che)主聚集了不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)需求(qiu)層(ceng)。

蔚來從(cong)高端往(wang)低(di)端打，所以(yi)車(che)主更(geng)多(duo)(duo)的是燃油車(che)開膩(ni)了想(xiang)換(huan)電車(che)開，這也意味著原先的車(che)主大多(duo)(duo)有其他車(che)甚至是多(duo)(duo)輛(liang)；理想(xiang)主打家庭用車(che)，一般來說這種需求下，車(che)主也是從(cong)5座換(huan)到7座。

小(xiao)鵬一開始走科技路線(xian)，主打自動駕駛，本(ben)意是吸引年輕人。

小鵬P7此前對年(nian)輕人(ren)的最大的吸引是(shi)剪刀門，很多年(nian)輕人(ren)看(kan)上的就是(shi)40萬買輛超跑的感覺。

G9的失(shi)敗是一個(ge)轉折(zhe)點。

小鵬想要走高(gao)端，但是(shi)價格(ge)體系的(de)(de)設(she)計(ji)(ji)出現了問題。G9在推出之前(qian)好評(ping)如(ru)潮(chao)，但是(shi)因為SKU和價格(ge)過(guo)高(gao)的(de)(de)設(she)計(ji)(ji)，導致(zhi)市場反饋差、銷(xiao)量差。

關鍵一點就(jiu)是，高(gao)售價導致年輕人無法(fa)負擔，也帶來了G9的失敗(bai)。

小鵬(peng)G6車型已(yi)經在上(shang)海(hai)車展亮相(xiang)，6月9日開(kai)始預售(shou)(shou)，此前公布的售(shou)(shou)價預計將在20萬-30萬之間(jian)。

此前，小鵬(peng)推出G9但(dan)是很快(kuai)出現口碑(bei)翻轉，導致小鵬(peng)受傷(shang)嚴重(zhong)。

G6車(che)型(xing)定(ding)位在G3和(he)G9之間的(de)策略，不知道是(shi)不是(shi)會(hui)給小(xiao)鵬帶來轉(zhuan)機。過去幾(ji)年的(de)時間里，小(xiao)鵬汽(qi)車(che)的(de)SUV車(che)型(xing)一(yi)直(zhi)都銷量不太好。

而新(xin)加入的(de)王鳳英，過往在長城最耀眼的(de)成績，就是長城皮(pi)卡和SUV的(de)產品規劃和營銷(xiao)。

顯然(ran)，何(he)小(xiao)鵬(peng)是想在SUV領域復制長(chang)城的成功。

3、小鵬缺的，王鳳英能補齊嗎？

營(ying)銷策略問(wen)題，是(shi)小鵬的一(yi)大軟肋。

對于(yu)小(xiao)鵬汽車(che)為何(he)不討好年輕人了？很(hen)多社交媒體(ti)上有(you)到門店看車(che)的過程中吐槽，本意是(shi)沖著(zhu)小(xiao)鵬的自動(dong)駕駛等技術去看車(che)，沒想到銷售一直介紹的是(shi)5D智(zhi)能座艙。

今年初，轟動新能(neng)源汽(qi)車領域的(de)一件大事是原長城總(zong)經(jing)理(li)王鳳英(ying)加盟小鵬汽(qi)車擔任新總(zong)裁(cai)。

王鳳英號稱是汽(qi)車界的鐵娘(niang)子，擅長(chang)(chang)(chang)的領域便是銷售體系和企業營銷，在(zai)長(chang)(chang)(chang)城(cheng)汽(qi)車耕耘30年，負(fu)責長(chang)(chang)(chang)城(cheng)最(zui)前端(duan)的戰(zhan)略(lve)(lve)規劃和最(zui)后端(duan)的營銷，主導了長(chang)(chang)(chang)城(cheng)汽(qi)車皮卡和SUV的產品戰(zhan)略(lve)(lve)規劃和營銷。

王(wang)鳳英加入小(xiao)鵬以(yi)后發生的一件(jian)軼(yi)事是(shi)，P7i推出之后，北(bei)京有一位老車主(zhu)有意見，覺(jue)得自己在買車的時候(hou)被銷售忽(hu)悠，通過(guo)各種(zhong)途徑，找小(xiao)鵬理論，鬧著要換(huan)。

王(wang)鳳英從廣(guang)州(zhou)直接飛到北(bei)京，和這位車主(zhu)面對面溝(gou)通。當即決定(ding)原價(jia)回收，并給車主(zhu)置換了(le)他要的(de)車型。同時，為安撫銷售(shou)人員(yuan)，王(wang)鳳英還特地和他合影。

在(zai)財報電話(hua)會上，何小(xiao)鵬認(ren)為一季(ji)度以來，小(xiao)鵬汽車的(de)營(ying)銷(xiao)和服務體系(xi)在(zai)總裁(cai)王鳳英和團隊的(de)努(nu)力下煥(huan)然(ran)一新(xin)。

鐵腕性(xing)格、雷(lei)霆手段，業界期待王鳳英的加入給小鵬帶(dai)來不同。

此前，何小(xiao)鵬(peng)過于(yu)柔和的性格，也被認為在當(dang)下的階段(duan)是(shi)否對于(yu)小(xiao)鵬(peng)汽車(che)有利，同時業界(jie)也擔心王鳳英和何小(xiao)鵬(peng)的性格是(shi)否能夠(gou)磨合好。

加入小鵬汽車之前，王鳳英在一份報告中指出(chu)小鵬的兩(liang)個核心問題：

1、產品線過(guo)多(duo)，導致混亂；

2、智能化優勢(shi)不明顯。

其中第二點就(jiu)是針對當前小(xiao)鵬的(de)(de)銷售(shou)問(wen)題，也(ye)是王(wang)鳳英到任小(xiao)鵬后最(zui)先最(zui)快要解決的(de)(de)問(wen)題。產品端的(de)(de)智能化不夠突(tu)出，而(er)且銷售(shou)端建設也(ye)不夠，才導致了(le)看(kan)車的(de)(de)人(ren)被介紹一堆無感的(de)(de)功能。

另外產品線混亂也是小(xiao)鵬亟待解決的問題。

小鵬目前(qian)有(you)G3、G9、P7、P5多(duo)個產品線，而(er)且即將推出G6，多(duo)個產品線不是(shi)一下子就能砍下來的。

另外，小鵬(peng)(peng)堅持投入(ru)飛行汽(qi)車、機器人，這(zhe)將(jiang)是(shi)未來幾年內(nei)小鵬(peng)(peng)的經營負擔。

如果(guo)說銷售的(de)問(wen)(wen)題是(shi)直接(jie)、起(qi)效快，短期內就能見到結(jie)果(guo)和成績的(de)話(hua)，那么產品(pin)線的(de)問(wen)(wen)題將(jiang)是(shi)王鳳英的(de)長期挑戰，這決定了其是(shi)否能真正拯(zheng)救小鵬，融入到小鵬中(zhong)。